La vente additionnelle est une vente complémentaire à une vente principale. Nous sommes tous concernés par ce type de vente que ce soit dans une boulangerie, dans un restaurant gastronomique ou une boutique de prêt-à-porter. Lors de la vente principale, les clients se préparent psychologiquement à un achat : c’est le meilleur moment pour proposer une vente additionnelle, la vente additionnelle sera facilitée, l’acheteur est déjà prêt à acheter.
Une baguette : proposer une viennoiserie ou une boisson chaude…
Un sandwich : être force de proposition sur une boisson et un dessert…
Une salade : faire patienter le client avec un apéritif ou proposer une formule à forte marge…
Etre à l’écoute active est plus que nécessaire pour connaître les besoins de vos clients pour pouvoir proposer des solutions adaptées. C’est la technique commerciale qui est la plus efficace. Cette dernière vous permettra de satisfaire vos clients et mettra en place une relation de confiance car vous aurez répondu d’une manière efficace à leurs besoins.
Il est très important de connaître ses produits et services du bout des doigts mais aussi les proposer à vos clients. Vous informerez de l’existence des produits suggérés. En effet, vous serez force de proposition et cela éveillera l’intérêt de vos clients.
Les magasins suggèrent des produits, développent les besoins et provoquent les achats en mettant en avant des produits disposés d’une façon intelligente. Des sociétés de marque engagent même des marchandiseurs dédiés aux dispositions des produits en magasin pour susciter des ventes grâce à une disposition minutieuse et stratégique.
Exemple :
Les grandes et moyennes surfaces mettent en tête de gondole les produits promotionnels, des box sont en avant à l’entrée du magasin ou dans le hall central. Ainsi, les regards se portent naturellement dessus avec des affiches promotionnelles.
Pour la vente en face à face avec un client, il est important d’avoir un bon relationnel client dès le départ, de rebondir sur son achat initial et de proposer des produits complémentaires.
On peut mettre une note informative sur vos produits pour les mettre en avant sur un comptoir ou près de la caisse pour déclencher une vente complémentaire.
Beaucoup de boulangeries proposent des formules 3+1.
Qui n’aime pas les remises ou les cadeaux ? Qui n’aime pas cette sensation d’avoir fait une bonne affaire ? Soyez concret et proposez des remises ou des promotions réelles. En effet, faites percevoir immédiatement les bénéfices, les gains et les économies réalisés aux clients. Présentez la remise réelle sur le prix de base.
Exemple pour booster les ventes :
L’enseigne Mc Donald’s fait deux fois par an une offre qui est très rentable pour eux. Ainsi, leur chiffre d’affaires augmente en offrant un verre Coca Cola pour l’achat d’un menu maxi best of.
Anticipez et proposez un package contenant le produit principal et les produits additionnels avec un prix d’ensemble qui sera plus avantageux pour le client. Les avantages sont multiples :
Il est primordial de bien réfléchir et de bien choisir les produits principaux et les produits additionnels. Mais surtout testez et voyez quels produits fonctionnent.
Vous avez tout à gagner à proposer des produits complémentaires ou promotionnels pour déclencher une vente.
Lancez-vous ! Donnez un coup de pouce à vos ventes additionnelles.
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